每个人都知道，高端市场意味着更高的收入和利润率，但是当行业的市场细分趋势仍然不清楚时，高端消费者群体通常也意味着“利基市场”，在该领域投入的资源和能力。 ，并非总是很快奖励。如果它是像中国这样的高增长市场，那么问题将变得更加复杂：一方面，企业所关心的低端市场正在迅速增长，并且有必要继续加强对原始资源的投资和功能并改善原始服务。另一方面，高端市场领域已经开始开始，但是满足这一需求有时意味着公司必须破坏有限的资源和能力，或者只是放弃现有的低端市场。

在中国家用电器和手机行业的早期竞争中发生的差异化证明，尽管公司选择细分市场，但实际上它们面临着创新机会的生命和死亡挑战。这些差异化的共同特征是落后者以前专注于主流低端市场。尽管他们保持了高增长，而专注于此的公司也获得了最大的利润，但他们的下降最终就像在上升。迅速的;领导者倾向于将这些高端市场登上最高的高端市场，直到他们腾出意外的机会为止。

最近的例子来自中国的快速交付行业。在过去的五年中，该行业的竞争格局受到了破坏：曾经不起眼的SF Express，通过选择高价值的“利基市场”，重建资源和能力，最终成为整个行业的游戏统治者。 。

版权交付行业

早在1975年，联邦快递就建立了现代快速交付的商业模式。在过去的30年中，该模型经过了许多升级和改进。但是，在中国，快速交付行业已显示出一种“模仿形式”。联邦快递建立的业务模型的特征是集中的网络运营由飞机和转移中心组成。中国快车交付行业采用的模型类似于UPS代表的道路点到点快速交付模型，该模型被30年前的FedEx取代。在1990年代，西方国家的快递行业从比较成本和规模的最初竞争阶段发展到比较速度和可靠性的阶段。在同一时期，由于消费者需求的水平，消费者寻求私人企业提供的简单服务。

由于1986年《邮政法》的规定，包括联邦快递在内的四家主要快递公司只能在国际路线上从事入站和出站快递业务，而不能进入国内市场。同时，中国邮政领导下的邮政快车交付部（EMS）仅限于该系统，并且缺乏变化的动力，因此私人快递交付已成为市场上的主要力量。

私人快车交付提供了对及时性要求高要求的商业文件和小型商品。过去的邮政服务根本无法满足这一要求。他们忍不住要在家中等待邮政“ Express”很长时间，或者将针头和线程带到邮局缝制包裹。最初的快速交付服务很简单，消费者无法承受飞机的高成本。快速送货公司使用汽车和自行车将客户及时的服务拼凑在一起。直到今天，这仍然是许多快速交付公司的主要操作方法，并且改进仅限于将自行车更换为摩托车。

在此期间，快速交付公司的竞争优势主要反映在其扩展量表中。 Express Delivery是一个典型的大型行业，客户忠诚度与快速交付公司的服务覆盖率很大。当您无法向某个城市或地区的客户提供送货服务时，客户将立即扔掉您的手机并将所有订单交给更多公司的其他服务渠道。为了适应高增长市场，Express公司正在充分扩展其网络。通常，Express公司租用办公室，打开电话号码，并招募几名自行车送货人员来完成城市或地区的工作。设置点。

与此一致，快速交付公司不会过分关注服务质量，而是致力于尽可能降低成本以最大程度地利润。在像北京这样的城市快车市场中，一些特快公司发明了“地铁快车”模型。 Express公司将派遣一名员工购买每张票价3元的地铁票，并从早上到晚上穿上地铁一天。每当当地铁路到达停靠站时，他都会在售票门旁边的上一站式发送他收到的快递。围栏被交付给当地的送货员，他们骑着自行车，同时收集了新的快递包裹，然后回到车上赶往下一站。由于存在广泛的市场需求，即使是以这种“假冒形式”运行的快速交付模型在相当长的一段时间内都保持了快速增长。

用速度放缓替换标准

在当时的快速交付市场中，由Zhai Express代表交付的主要快递公司选择了“遍布顶部和底部”的策略。 Zhai Express是最早在中国成立的私人快车送货公司。当它的创始人陈平（Chen Ping）在他的早期就在日本学习时，发现日本社交生活中许多物品的交付是通过一种称为“ Zhai Express”的方法来实现的。回到中国后，他模仿了日本模特，并创立了Zhaihui Express。从一开始，Zhaiqi Express采取了流行的路线。长期以来，Zhaiqi Express使用“可以运输任何商品”作为公司的竞争优势。

在潜意识中，大多数私人快车公司并不使用未来的联邦快递作为参考，而是使用具有更落后的商业模式的中国邮政作为竞争对手。当时低端市场的高增长也使这些私人快车公司混淆了，这使它们做出了错误的资源和能力建设分配。面对市场供应不足，对高增长感到满意的快递公司很容易忽略新消费者群体的诞生和原始消费者需求的迅速升级。大约在2000年，国内快车送货业开始遇到“七年瘙痒”。目前，快速交付市场已经显示出英雄的模式。许多快速交付公司（包括Shentong和YTO）都占据一侧的主导地位。随着客户选择的增加，市场细分的迹象已经开始出现。那些简单的“ Subway Express交付”无法再满足某些对速度和可靠性要求更高要求的客户。例如，一些公司在邮寄商业文件时会感到非常犹豫，并且没有明确的交货时间就无法赶上，但是在没有保证服务的情况下使用明确交付的时间害怕丢失这些作品，这会使损失更大。对于大多数快速交付公司而言，这不是当时的重要问题，因为低端市场的空间仍然很大，并且通过仅依靠市场增长，他们可以实现100％以上的年增长率。

与从运输公司开始的其他快递公司相比，SF Express在容量集成方面没有优势。此外，SF Express在早期经营的商品都是所有具有很高价值和高可靠性要求的产品，它们都是由专用人员提供的。因此，当进入大陆快递业务行业时，SF Express将尝试仅接受“零售”套餐，例如字母和小物品，更少的“批发”大型物品。同时，SF Express的定价也高于其他Express送货公司。

在这一快速市场扩张时期，SF Express认为管理其特许经营商店最困难的事情。在业务开始时，SF Express与所有私人快递公司一样，在扩张期间缺乏财政支持，因此它选择了专营权。该公司结构与SF Express的产品定位之间存在根本矛盾。 SF Express经营高价值的快速交付业务，客户对价格相对不敏感，但要更加关注速度和可靠性。在特许经营系统下，许多本地公司来自运输公司。当他们签约Express包裹时，他们还将使用其他一些商品，并且这些商品可能与SF Express Express包裹在同一辆车上。这导致了一个问题：无论是及时性还是加载和卸载质量，SF Express的Express交付最终都将“获取”普通商品，该商品人为地造成了服务定位的偏差。此外，在宽松的特许经营系统下，本地网络的管理通常是浪费时间。

2000年，经过几次重大事故，SF Express创始人Wang Wei终于下定决心放弃特许经营系统。在接下来的几年中，SF Express采取了一种猛烈的方法来收集权利。它向当地公司的小老板发出了最后通。如果他们不愿意将股票出售给SF Express，他们必须离开，而SF Express将重建自己的出口。可以想象，在收集权利的过程中，SF Express遇到了极大的抵抗。但是，尽管如此，SF Express还是逐渐完成了动荡的组织变化，并建立了除中国邮政以外的国内快速交付市场中唯一的直接经营网络。实际上，直到今天，大多数私人快递公司仍然采用特许经营系统，尽管他们在2003年之后就了解到，在这样的系统下，不可能对快速交付服务的可靠性做出基本的改善。

在竞争对手的眼中，SF Express为此选择付出了太多。至少在一个仍在迅速发展的市场中，SF Express牺牲了许多现实的市场份额和利润，以换取有限的速度和服务标准的改善。这些是当时整个快速交付市场的“主流客户”，也是您不太在意的东西。但是，2003年快速交付市场发生的巨大和破坏性变化很快证实了SF Express坚持市场细分的价值。实际上，在需求升级带来的这一轮盛宴中，SF Express几乎已成为唯一的受益人。

需求升级的市场收益

2003年突然的SARS使许多人开始尝试在线购物而不离开家园。在线购物依赖的快递服务也进入了一段爆炸性的增长。在线购物中使用的快递强调了服务的速度和可靠性，而不是普通的快递交付。除了购买书籍和服装外，这些城市的年轻白领工人还开始购买一些电子产品和其他通过在线商店价值较高的消费产品。为了消除这种非体验消费模式下的不安全感，他们中的许多人宁愿在购买商品时花费更多5-10人，并希望找到一个更可靠的快递公司 - 至少他们希望自己订购产品可以“几乎交付”，而不是“不一定交付”。

目前，已经完成了媒体直接销售管理的SF Express在服务标准的统一性和可靠性方面显然超过了其他快递公司。在主要城市中，SF Express能够在两天内交付，而通用快递公司甚至可以在三天内做出承诺。在诸如损失率和损害率之类的关键指标中，实施本地公司直接管理的SF Express远低于其他Express公司。 SF Express依靠与其他公司不同的能力建设，已开始在该市场中获取和控制高端需求组。在在线购物小组中，甚至还有一个忠实的“ SF消费者组”。例如，在淘宝等电子商务网站上，在大多数卖家的交付方法中，人们开始看到这样的文字说明：“快递是15元的元人，SF Express是25元。” ，这种服务部门由客户用脚投票发起的服务部门使SF Express在一夜之间的“更可靠”快递的代名词。

巧合的是，在推出高端市场的同时，SF Express有机会为资源和能力建设做出新的选择。在SARS期间，空运费率下降到了前所未有的低点。 SF Express利用了这一机会在中国租用飞机，并在主线上运送了Transport Express。 SF Express最初做出了这一决定，因为随着货物量的飙升，他们发现，在计算货运率时，使用一架飞机的平均成本接近公路运输模型。但是，当在SARS之后加强市场细分时，SF Express意识到FedEx建立的创新模型“飞机快车”是唯一进一步在细分市场中建立竞争优势的选择。随后，SF Express使用飞机在第一层城市推出“准限制服务”，该城市承诺客户可以提供48小时，并且紧急物品可以24小时交付。

在30年前联邦快递的实践中，“有限时间”被证明是分割快递市场领域的关键特征。根据国内市场的需求，这种趋势已经开始出现：当承诺“几乎交付”和“必须交付”客户时，越来越多的人愿意花更多的钱并选择后者。为了实现“有限时间”服务，飞机必须是必不可少的：快递交付的交付时间取决于四个链接的有效集成链接：收集，后备箱运输，分配和终端分配。飞机和汽车在行李箱线上。交通运输中可能只有几个小时或十几个小时，但是快递至少要交付给客户一整天。因此，当依靠道路货运的竞争对手开始追求“几乎交付”时，SF Express已开始建立“确定交付”的新服务标准，并建立了无法克服的竞争门槛。

SF Express的“好运”还没有结束。在接下来的几年中，由于客户消费能力的提高和快速交付市场竞争的加剧，对低端服务的最初需求也显示出升级。一些不需要高时间和可靠性（例如服装）的传统快速交付也开始转向表达可以提供更快，更可靠服务的交付提供商。随着中高端市场界限的扩大，SF Express不仅在高端市场上是独一无二的，而且还开始抓住那些低端快车公司的市场份额。